Основные положения части 3
• Метапрограммы – это наши ментальные карты, или представления о реальности. Чтобы преуспеть в науке чтения людей, хорошо усвойте следующее: нужно лишь обращать внимание на их слова, язык тела и поступки и на этом основании выявлять метапрограммы, которым люди следуют. Большинство из нас демонстрируют наличие целого набора разных программ, и набор этот может со временем меняться.
• Идентифицируйте метапрограмму, а затем поработайте с ней в целях достижения гармонии и понимания, не забывая о том, что метапрограммы контекстуальны, относительны и подвержены влиянию стрессовых факторов.
• Одна из программ определяется тем, движется ли человек к чему-то позитивному или уклоняется от чего-то негативного. Понаблюдайте, к чему человек относится со страстью и как формулирует свои мотивации.
• Другая программа – это внешняя или внутренняя система координат, то есть на чем человек основывает свои мыслительные и поведенческие паттерны: на своих ценностях или на ценностях других. Чтобы это проверить, задайте ему вопросы об источнике его ценностей или удовлетворенности либо спросите, каково его мнение по поводу чего-нибудь спорного, и посмотрите, как он оправдывает и объясняет свой выбор.
• Еще одна программа основана на разнице между мышлением опциями и процедурами, то есть речь идет о предпочитаемой степени новизны, автономии и спонтанности. Чтобы увидеть разницу, обратите внимание, как человек реагирует на порученное задание.
• Следующая программа проводит разницу между людьми сходства и различия, то есть ставит ли личность во главу угла схожесть или разницу. Посмотрите, каким образом он классифицирует и группирует объекты – по критерию сходства или различия?
• Наконец, одна из программ основана на разнице между необходимостью и возможностью, то есть стремится ли личность к максимально возможному или просто к удовлетворительному. Задайте вопрос «почему» и послушайте, как выстроен ответ: в парадигме «нужно» или «хочу».
• Люди мыслят глаголами и существительными, а все прочие части речи добавляют после. Дополнительный выбор слов раскрывает многое о человеке, поэтому их называют слова-подсказки. Обращайте внимание на использование наречий и на то, что они говорят о видении человеком себя и других. Смотрите, на что делается упор, а что игнорируется, и в особенности отслеживайте повторяющиеся слова и паттерны.
• Голосовая интонация – это составляющая языка тела и, возможно, один из самых значимых компонентов при коммуницировании. Обращайте внимание на дыхание (быстрое и поверхностное дыхание говорит о возбуждении и тревоге), громкость (громко говорит уверенный в себе или агрессивный человек), артикуляцию (четкая соответствует организованности мышления), скорость и тембр.
• «Функциональные» слова (то есть местоимения, артикли, предлоги, союзы и вспомогательные глаголы) дают не менее важные ключи к пониманию образа мышления личности, чем «знаменательные», то есть самостоятельные, части речи. Они показывают, как говорящий осмысливает отношения, объекты и мир в целом, а также его эмоциональное состояние, возраст и общественное положение. Усиленное использование личных местоимений – индикатор сосредоточенности на себе; лжецы любят говорить «мы», а частое использование артиклей (определенных и неопределенных) намекает на конкретный стиль мышления.
• Существует сильное взаимное соответствие между словамиподсказками, интонацией и функциональными словами, а также метапрограммой, которой следует человек. Внимательно отслеживайте слова, говорящие о внешней системе координат, мышлении в духе необходимости или возможности, фокусе внимания, направленном на сходство или различия.
• Замечательный способ получить информацию о человеке – это задавать целенаправленные вопросы. А лучшие из них – те, что выглядят как малозначащие и не относящиеся к делу.
• Метод Киплинга (5W1H – Кто, Что, Где, Когда, Почему и Как) поможет структурировать усилия по сбору информации для выполнения главной задачи – лучше разобраться в человеке.
• Вопрос-предположение вносит определенные допущения в виде утверждений и, следовательно, в определенной мере очерчивает вариант ответа. Реакция на подобные вопросы может сказать о многом, поэтому обращайте внимание, на чем эти варианты фокусируются и что отвергают. Вопросы, которые люди задают вам, также разоблачают их предположения, когнитивные искажения и предубеждения.
• Чанкинг – это способ группирования информации по принципу укрупнения или разукрупнения. То, как люди пользуются чанкингом, когда говорят сами или отвечают на ваш чанкинг, расскажет о них интересные подробности.
• Чанкинг вверх – это движение от конкретной и детальной информации к более общей и абстрактной. Это индикатор отрешенности или критического мышления. Чанкинг вниз – это интерес к деталям и конкретике, показатель заинтересованности или более конкретного мышления. Обращайте внимание на то, какой стиль чанкинга использует собеседник и как реагирует на ваш.
• Задавайте открытые и разнообразные вопросы, но не спрашивайте слишком о многом. Старайтесь облекать некоторые вопросы в форму утверждений и следите за реакцией. Придерживайтесь дружелюбного тона, держите зрительный контакт, оставляя собеседнику пространство для ответа.
