[Специалист] Жесткие переговоры (2020)

[serafim]

[Специалист] Жесткие переговоры (2020)

Хотите побеждать в жёстких переговорах, отстаивать свою цену в торгах и управлять эмоциями своего оппонента? Новый курс «Жёсткие переговоры» научит Вас эффективно проводить даже самые тяжелые переговоры. Курс предназначен специально для руководителей, менеджеров по продажам и маркетологов, сотрудников отдела закупки и всех, кто по долгу службы вынужден жёстко отстаивать свою позицию на переговорах или хотел бы усовершенствовать коммуникативные навыки в этой сфере.

Занятия нацелены, в первую очередь, на приобретение практических умений. Вы научитесь управлять своими эмоциями, противостоять агрессии, манипуляциям и давлению, а также направлять эмоции собеседника в нужное Вам русло. Тренинг даст возможность каждому построить собственную модель успешных переговоров и следовать ей в дальнейшем.

Аудитория курса:

• руководители; менеджеры по продажам и маркетингу; сотрудники отделов закупок; все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками; все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.

По окончании курса Вы будете уметь:

• отстаивать свою позицию в жёстких переговорах и неравных условиях; противостоять психологическому давлению и манипуляциям; повышать эффективность участников в проведении «больших» переговоров; применять знания и навыки стратегии ведения жёстких переговоров с сохранением внутреннего баланса и ресурса; отстаивать и обосновывать свою цену во время торгов; применять психологические и лингвистические техники для влияния на оппонентов; создавать сильную позицию в переговорах; переводить переговоры в конструктивное русло и создавать позитивную атмосферу, при которой давление будет невозможно.

Программа курса:

Модуль 1. Что такое переговоры, что такое жёсткие переговоры

• Особенности переговоров как вида коммуникации и критические признаки жёстких переговоров. Два варианта жестких переговоров. Жесткие переговоры как результат естественного силового баланса. Жесткие переговоры как продуманная стратегия. Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия? Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.

Модуль 2. Техники, методы, приемы жестких переговоров

• Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров. Часто используемые техники. Эмоциональное давление. Непрямое снижение статуса партнёра. Некорректный торг. Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра. Стратегия непрямого давления – как жёсткие переговорщики строят разговор?

Модуль 3. Противодействие жестким техникам в переговорах

• Общая стратегия противодействия. Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость. Как продолжить аргументацию и самопродвижение. Как перевести переговоры в конструктивные.

Модуль 4. Как сохранить внутреннее состояние в коммуникации с контрагентом, использующим психологическое давление

• Психологическая подготовка. Две стратегии работы с внутренними состояниями. Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния. Что делать, если Вас «вдели на эмоции», и как снова быстро вернуть позитив.

Модуль 5. Навыки аргументации и контраргументации

• Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение. Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние. Генератор аргументов – как всегда найти слова. Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.

Модуль 6. Противостояние манипулятивным приемам в переговорах

• Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра. Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции. Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки. Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения. Приёмы противостояния манипуляциям.

Модуль 7. Торг – приемы обсуждения цены

• Базовые принципы обсуждения цены – как заранее обосновать свою цену. Цена как реальная причина сомнений клиента и как универсальная тема для переговоров Как отвечать на фразы о том, что денег нет и просьбы о скидке. Методы аргументации в ценовом торге - дробление цены, рентабельность, выгодность высокой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.

Модуль 8. Как перевести переговоры в конструктивные

• Возможные результаты жестких переговоров. «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктив. Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив.

Модуль 9. Коммуникационный менеджмент

• Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции. Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется. Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах. Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.

ПРОАЖНИК

Войти или Зарегистрироваться чтобы увидеть скрытый текст.

СКАЧАТЬ

Для просмотра скрытого содержимого вы должны войти или зарегистрироваться.